信任：從食物的“有機(jī)”到心靈的“有機(jī)”
1. 生產(chǎn)過程公開，價格透明
各位農(nóng)場主都提到，他們的農(nóng)場是歡迎參觀的，并且他們都會通過實(shí)地或者網(wǎng)絡(luò)自媒體分享的方式，把農(nóng)場生產(chǎn)過程公開透明地呈現(xiàn)出來。“如果你不太相信，可以直接到我們家來，任何時候來考察來參觀都沒有問題。也不需要預(yù)先打電話，隨時都可以�！�
鄧小剛：“我們給自己定了一個小小的要求：我們的透明比你想象的還要透明。連財(cái)務(wù)情況都可以公開。大家在做農(nóng)場的過程中，農(nóng)場定價會面臨質(zhì)疑，因?yàn)槲覀兊氖卟水吘贡绕胀ǖ氖卟速F了一些。不要去講品質(zhì)不同或者怎么樣，消費(fèi)者長期的消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成了，就是要從價格上先去做一個比較。公開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)呢，就是想讓大家知道我實(shí)際花了多少錢、我為什么定了這樣價格、合理的利潤區(qū)間是多少，用公開透明的方式取信會員。“
2. 會員活動培養(yǎng)、積累信任感
不要輕易低估我們的消費(fèi)者，不要覺得講一些專業(yè)的東西他聽不懂。他們受過高等教育，有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)和辨別能力。通過講解，他們對人、對產(chǎn)品有最起碼的接觸之后，這個信任已經(jīng)就開始了。你后續(xù)要做的，就是持續(xù)穩(wěn)定地提供你所承諾的高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，信任關(guān)系基本上就牢不可破了。
會員日則很好的處理了和會員之間的關(guān)系。
3. 檢測報(bào)告、證書是生態(tài)農(nóng)場“標(biāo)配”嗎？
對于農(nóng)產(chǎn)品和土壤、水等的檢測，是否必要，需要根據(jù)農(nóng)場自身的情況來定。
鄧小剛：“一開始是我們農(nóng)場自身去做檢測，這個成本高，而且是‘自證清白’，特別沒有說服力�，F(xiàn)在我們很多的檢測是由會員去完成。我們有400多個會員，來自于社會的各個行業(yè)，總會有會員有做檢測的資源。由他們?nèi)z測，公信力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過農(nóng)場自己去做檢測。”
夏嘯進(jìn)：“檢測的工作我們沒有做，因?yàn)樽錾鷳B(tài)農(nóng)場，說實(shí)話，都是人和人在較勁，如果設(shè)置各種各樣的游戲規(guī)則來證明些什么東西，我感覺好像很難自圓其說。我可以隨便拿別的地方的東西去檢測，我可以拿這個階段的去檢測……我們經(jīng)歷過這樣的事情，我們旁邊的農(nóng)場就用我們的菜去檢測。所以，還是要跟消費(fèi)者建立信任。
但有消費(fèi)者在我們不知道的情況下，買了我們的菜拿去檢測，發(fā)現(xiàn)沒有任何問題，拿我們的土去做檢測，結(jié)果也是很放心，后來他們給我們看了好幾頁的檢測指標(biāo)，殘留都是零。這些消費(fèi)者后來就從我們農(nóng)場幾百斤幾百斤地買菜�！�
4. 專業(yè)，才能支撐起信賴
逢人便說“不用農(nóng)藥化肥”是沒有說服力的。專業(yè)化、細(xì)節(jié)化，即使不懂行的人也能感受到，從而產(chǎn)生信任。
賴湘蓮：“我們采用稻鴨共作的方式。用香草間種、作物輪作、綠肥休耕、自制酵素等方法養(yǎng)育土地。我喜歡專業(yè)化的知識和對農(nóng)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。漚肥、酵素我全是自己在做，另外包括蔬菜間作輪作等，還有養(yǎng)稻田鴨的方法（每一畝田20只，稻田與稻田之間的間隙其實(shí)都有一個數(shù)據(jù)），我覺得我們都是需要去學(xué)習(xí)的。農(nóng)業(yè)門檻確實(shí)很低，任何人都可以去，但是你要把它做好，就要有匠人精神，要有一個非常認(rèn)真的態(tài)度�！�
5. 不斷提升品質(zhì)
第三方檢測是說明品質(zhì)的一種方式，但是更多時候，品質(zhì)好壞是通過消費(fèi)者的切身體驗(yàn)來說明的。很多農(nóng)場主都相信，“好產(chǎn)品自己是會說話的�！�
賴湘蓮：“整個產(chǎn)品的類型和產(chǎn)品的質(zhì)量是一定要做到最好。今年2015年，我們突然從12畝擴(kuò)展到150畝，這一年完全做生產(chǎn)，沒有一丁點(diǎn)時間去做銷售，可是我確實(shí)發(fā)現(xiàn)我今年的銷售明明好過以前。我非常清楚地知道，質(zhì)量比你做銷售可能更為關(guān)鍵。只要你有好的品質(zhì)，靠口碑相傳，把質(zhì)量做好、就會有人主動找你�！�
6. 信任關(guān)系
從消費(fèi)者與商家的對立，到朋友間的相互關(guān)懷。
一方面，相當(dāng)一部分農(nóng)場的初始會員就是朋友；另一方面，很多農(nóng)人在農(nóng)場的發(fā)展過程中慢慢和原本陌生的消費(fèi)者形成了朋友甚至勝似朋友的關(guān)系。如果彼此把對方真心當(dāng)做朋友，就能打破傳統(tǒng)商家和消費(fèi)者的對立。
“我前些年一直種化肥農(nóng)藥蔬菜的時候，當(dāng)我把我的蔬菜賣到市場上，他們不會管我是誰，也不會去在乎你的菜是誰種的、會不會對健康有影響。而且也不會去關(guān)心這個生產(chǎn)者的身體好不好，能不能下次再買到這樣的蔬菜。但是我們做了這么多年生態(tài)農(nóng)業(yè)，跟消費(fèi)者建立了相互的信任，他們切切實(shí)實(shí)地關(guān)心著給他們送菜的這群人。”
7. 消費(fèi)者組織，讓消費(fèi)者不再被動
賣方透明還不夠，買方的監(jiān)管是必要的，也是持續(xù)信任的基礎(chǔ)。
鄧小剛：“我們的消費(fèi)者自發(fā)成立了會員理事會。這個會員理事會共11個人，9個正式代表、2個候補(bǔ)，有公務(wù)員、有企業(yè)家、有媒體記者，還有一些來自檢測機(jī)構(gòu)。屬于純義務(wù)型職責(zé)，沒有利益關(guān)系。這些會員理事會的代表，并非由我們團(tuán)隊(duì)、公司指派，而是會員們選舉出來的。會員理事會不定期到農(nóng)場來監(jiān)督。
今年上半年我們配送的黃瓜，有一個會員反饋問題：三根黃瓜，兩根味道很甜，還有一根味道差異很大。這會員馬上在微信會員群提出質(zhì)疑：‘是不是在外面買了黃瓜？’這種質(zhì)疑是非常尖銳的。當(dāng)時就根據(jù)會員理事會的章程，負(fù)責(zé)安全監(jiān)督的理事周末去一趟農(nóng)場，他來到農(nóng)場之后，我們告訴他是什么樣的原因造成的（其實(shí)就是黃瓜的兩個品種不同造成的區(qū)別）。當(dāng)會員理事公布了結(jié)果，很多會員就相信了�！�
在理清與土地之間的有機(jī)關(guān)系后，我們也應(yīng)該關(guān)注人與人之間的有機(jī)關(guān)系。彼此信任，僅僅是邁出的第一步。
來源：水果表弟
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